仪器信息网：今天的主题是出海，这也是近两年行业热议的话题。首先请分享一下两位公司是在什么时候开始布局的出海业务，在此期间分别经历了什么样的历程，又是在那一年进入的东南亚市场？

　　李亚博：依利特成立于1993年，至今已有30余年的历史。依利特在2004年开始布局海外业务，目前覆盖全球45个国家和地区，在美国、英国、加拿大等地区拥有广泛的用户基础。公司于2007年进军东南亚市场，当时在马来西亚、越南等地实现了色谱仪销售的初步突破，至今已有17个年头。

　　俞越：百晓生平台成立于 2002 年 6 月，最初致力于为国内医疗大健康企业打造产业服务平台。疫情过后，伴随国内企业出海需求的日益兴起，我们计划在东南亚地区拓展相应业务，并于 2022 年下半年在新加坡筹备生物技术相关的专业峰会与论坛。之所以选择新加坡，是因为当时众多客户反馈新加坡线下缺乏此类专业活动。虽然后续峰会由于各种原因未能如期举行，但当时积累的人脉和资源如今仍发挥了重要作用。可以说，我们是在2022年前后布局东南亚市场，该区域也是我们今年的重点业务范围。

　　仪器信息网：请两位嘉宾分享一下您认知中的东南亚是怎样的市场，当地的政策、社会环境、市场机遇等方面具有什么样的特点？

　　李亚博：整体来看，东南亚市场类似于早些年的国内市场，且随着整体东南亚国家经济活力的释放以及自身购买能力等限制，对于国产仪器厂商来说是一片充满机遇的 “蓝海”市场。

　　由于地缘政治等因素，东南亚各级政府正在大力开展招商工作，其目的也是希望招引由国内优秀企业落户东南亚，并推出了一系列丰厚的招商政策。

　　俞越：我本人大学毕业后的第一份工作是国际贸易相关，且工作了15年。大约在2001年前后，我首次踏足东南亚国家。这么多年过去，总体感觉东南亚国家的社会环境、政策、市场情况以及风俗习惯并未发生质的变化。即便在国际政治关系方面，也呈现出一种循环往复、动态平衡的状态。

　　仪器信息网：请问俞总，您认为相较欧美、中东、南美等海外地区，东南亚市场的机遇点在哪里？当地对于中国产品的接受度如何？

　　俞越：由于东南亚地区内部经济发展不平衡，导致贫富差距相对较大，因此东南亚市场的用户会更加看重产品的性价比。

　　这些华人交流的过程中，我发现他们对日渐强大的中国有着强烈的认同感。在海外访问期间，当我们与马来西亚华人交谈时，提到彼此都是中国人，他们会非常高兴地认同这一点。泰国和印尼等地的华人同样对中国产品和贸易持有开放态度，在合作时也十分乐于协助推广，并以此为荣。这为我们提供了独特的文化背景支持。

　　我们常说，无论在什么时候，品牌形象的建立是一个漫长的过程。到底是要做“短平快”的一笔买卖，还是坚持长期主义，打造长期、持久的品牌，是各位准备出海或已经出海的企业家在制定策略时需要认真思考的问题。

　　从接触客户的角度来看，从高校科研方面作为突破口会相对容易，个人认为国产仪器制造商可以借鉴类似的策略推进市场拓展.

　　仪器信息网：在科学仪器的细分赛道，依利特深耕东南亚市场17年，请问李总，您认为东南亚地区科学仪器的发展水平如何？需求量较为突出的国家是哪些？以液相色谱品类为例，欧美品牌的布局情况目前是什么程度，国产仪器是否还有优势和机会？

　　李亚博：东南亚地区的科学仪器发展水平对比发达国家来说还是相对较低的。受东南亚地区整体经济发展水平等因素制约，除新加坡等较为特殊的地区外（多家跨国仪器公司将生产基地设立在新加坡），大部分地区并不具备自主生产制造科学仪器的能力，也缺乏较为完整的供应链体系。

　　以液相色谱为例，欧美品牌很早就开始布局东南亚市场，并建立了较为成熟的业务模式。全球知名品牌公司普遍在新加坡设有服务整个东南亚区域的总部，这些品牌在销售和售后服务网络的覆盖方面十分完善。

　　在柬埔寨、老挝等经济发展迅速但消费水平和购买力有限的国家，国产品牌具有相对较大的优势和发展机遇。

　　《仪咖说》栏目介绍《仪咖说》是仪器信息网自2020年起开设的一档视频对线位嘉宾，以直播形式，就科学仪器与检验检测行业新闻事件或热点话题展开交流。节目中众人各抒己见，以个性化表达与犀利观点，帮助广大从业人员追踪市场前沿，解析行业热点。